Увеличение объемов продаж с помощью СМК

Не секрет, что большинство организаций, в первую очередь, думают о том, как увеличить продажи. Вопросы, связанные с увеличением продаж, в последнее время из-за кризиса особенно остро волнуют бизнесменов. Проблем, связанных с поиском поставщиков, организацией производства, у них почти не возникает.

Несмотря на то, что ISO 9001:2015 и аналогичные ему стандарты содержат требования к Системам менеджмента качества (СМК), т.е. по сути к организации и ведению бизнеса, многие по-прежнему воспринимают их как стандарты управления качеством продукции и услуг. Потому организации часто недооценивают значение и преимущества внедрения СМК для некоторых аспектов своей деятельности, в том числе, для процесса продаж или процесса управления финансами.

Недооценивая пользу внедрения СМК в такой сфере как продажи, организации вместе с тем упускают и потенциальные выгоды от применения эффективных бизнес-инструментов, предлагаемых указанными стандартами для увеличения объемов продаж и, соответственно, прибыли организации.

Какие бизнес-инструменты предлагают стандарты на СМК для увеличения продаж?

Конечно, ISO 9001:2015 и его аналоги не содержат каких-либо рекомендаций, методик по поиску и привлечению новых клиентов, продвижению организации на рынке или оригинальных идей вроде «как увеличить продажи за 10, 20, … дней». На эти и похожие темы в мире уже существует немало книг и статей.

Стандарты на СМК предлагают организациям инструменты, которые приводят к увеличению продаж, прежде всего, за счет улучшения результативности и эффективности системы управления бизнесом и повышения лояльности потребителей. Благодаря универсальности этих инструментов, они подходят любым организациям, независимо от размера, формы собственности, структуры, продукции или услуг. К тому же их применение требует больше организационных, чем финансовых затрат, что немаловажно при уменьшении выручки от реализации.

Например,

Процессный подход к управлению

У каждой организации так или иначе имеется свой подход к продажам, который включает методы привлечения и обслуживания клиентов, работы с жалобами, ведения записей, мониторинга и анализа этой информации и т.д. Применение процессного подхода к управлению позволяет более детально и всесторонне изучить и улучшить процесс продаж, наладить его взаимодействие с другими процессами системы менеджмента качества, объединить перечисленные и др. методы работы и управления в одну согласованную эффективную систему. В результате - снижаются временные и финансовые затраты, устраняются барьеры в работе отдела продаж с другими подразделениями, улучшаются результаты, повышается их стабильность и предсказуемость, появляется больше возможностей для улучшения.

Риск-ориентированное мышление

Риск ориентированное мышление в ISO 9001:2015 является частью процессного подхода к управлению, но и в отдельности является очень эффективным бизнес-инструментом. Его применение применительно к продажам предполагает, что организации будут планировать и осуществлять действия в отношении рисков и возможностей, связанных с этой деятельностью.  Это создаст хорошую основу для повышения результативности процесса продаж, достижения более высоких результатов, более эффективного использования благоприятных возможностей и предотвращения негативных последствий.

Внутренние аудиты СМК

Согласно ISO 9001:2015, организации должны периодически проводить внутренние аудиты для получения информации о Системе менеджмента качества.  Применительно к продажам внутренние аудиты помогают организации своевременно получать информацию о том, как функционирует процесс продаж, каковы его сильные стороны, места для улучшения и недостатки, для того, чтобы своевременно устранить и предотвратить несоответствия, снизить издержки и улучшить результаты.

Сертификация СМК

Стандарты ISO 9001:2015 и его аналоги не требуют обязательной сертификации СМК. Тем не менее, наличие сертификата СМК является дополнительным преимуществом организации перед конкурентами, а иногда и обязательным условием участия в тендерах или программах квалификации поставщиков. Кроме того, независимый и беспристрастный взгляд внешних экспертов на существующую систему управления бизнесом позволяет организациям регулярно получать очень ценную информацию для улучшений, в том числе, для увеличения продаж и повышения удовлетворенности потребителей.

Корректирующие действия

Система работы с несоответствиями, предлагаемая стандартами на СМК, позволяет организациям разработать эффективные процессы устранения проблем и предотвращения их повторного проявления в будущем. Такие процессы, включающие в том числе исследование и устранение первопричин проблем и анализ эффективности предпринятых действий, могут иметь большое положительное влияние на увеличение объема продаж, снижение издержек и повышение удовлетворенности потребителей.

Получение обратной связи от потребителей

Стандарты на СМК требуют от организаций получения от потребителей обратной связи относительно продукции и услуг, включая их жалобы. Отзывы потребителей и своевременное реагирование на их претензии и пожелания могут помочь организациям установить более тесные и доверительные отношения с потребителями и повысить их удовлетворенность, что несомненно скажется и на объемах продаж.

ISO 9001:2015 и аналогичные ему стандарты предлагают еще немало инструментов, которые прямо или косвенно влияют на продажи организации и соответственно и на весь бизнес в целом. Но главное преимущество стандартов на СМК заключается в том, что они предлагают применять все эти инструменты не по отдельности, а в комплексе как единый, согласованный механизм. Это позволяет организациям достичь очень больших высот в достижении своих целей и увеличения прибыли.